Alle informatie is tegenwoordig te vinden op internet. Van welk onderwerp dan ook. Het Amerikaanse PGC onderzocht dat een auto koper van maar liefst 18 verschillende websites en apps informatie haalt om de volgende stap te zetten in het auto-aankoop-proces.
Deze ‘online touch points’ variëren van informatie over de gekozen auto, informatie over de verkopende partij en klankboorden bij vrienden en familie.
Het allerbelangrijkste tijdens deze customer journey van de autokoper is vertrouwen. Is de auto die jij verkoopt te vertrouwen? Gaat de auto in kwestie een heleboel mooie en zorgeloze kilometers maken? En daarom, zeker in het geval van tweedehands auto’s: ben jij als verkopende partij te vertrouwen?
Natuurlijk is de prijs een belangrijk onderdeel, maar niet doorslaggevend. Er kan er maar een de goedkoopste zijn en verreweg de meeste klanten hebben een budget voor een auto met een minimum en een maximum, geen vaststaand bedrag. Belangrijker is dat de autokoper zijn of haar zuurverdiende euro’s bij jou wilt achterlaten in ruil voor een auto die jij te koop hebt staan.
Deze gedachte wordt bij de autokoper gevormd op het internet. Zijn eerste kennismaking met je bedrijf is op je website. (De auto ‘kent’ hij of zij al via marktplaats of gaspedaal.) Zend jouw website de juiste signalen naar de autokoper uit: koop bij mij, ik ben te vertrouwen.
Dit kan je natuurlijk niet letterlijk zo zeggen, want dat gelooft niemand. Maar de klanten die al eerder bij je gekocht hebben, kunnen dat zeker wel. Online reviews hebben tegenwoordig net zo veel waarde als mond-op-reclame en referenties van vrienden of familie.
Mensen kopen van mensen, als je in een winkel een slechte ervaring hebt met een verkoper, ga je nooit meer terug naar die winkel (en vertel je het iedereen die het maar horen wil). Het gaat om de klik die je hebt met de autokoper. Hoe goed die klik is bepaalt je website met een verhaaltje foto en nog beter video, over jezelf en je collega’s. Hierdoor weet de autokoper voor te voren met wie hij of zij straks te maken heeft en dat schept (onbewust) een band.
In dat verhaaltje of video boodschap vertel je iets over jezelf: hoe ben je dit bedrijf gestart, wat heb je met auto’s en vooral waarom doe je dit? Je hebt vast wel eens gehoord Simon Sinek, marketing consultant en schrijver van de bestseller: “Start With Why” Hier een leuk animatiefilmpje van iets meer dan 3 minuten over z’n boek (in het engels).
En dan niet natuurlijk niet zeggen: om geld te verdienen, want dan loopt iedereen bij je weg.
En dan is er nog de informatie voorziening over de (tweedehands) auto die je verkoopt. Wat is het verhaal achter die auto? Waarom juist deze auto? Complete onderhoudshistorie? Weinig gereden kilometers? Bijzondere extra’s als lederen bekleding, bluetooth, glazen schuif/kanteldak? Vermeld je het in de titel en in de tekst! Ook informatie over het motorvermogen, trekgewicht, brandstofverbruik en andere bijzondere eigenschappen zijn de moeite van het vermelden waard. Zo kwam ik er onlangs achter een Mitsubishi Colt (model Z30) een in lengterichting verstelbare achterbank heeft. Dit kan een belangrijk verkoopargument zijn, niet veel auto’s hebben dit, maar je moet het wel vermelden.
Over het algemeen verwacht de autokoper meer informatie op je website te vinden dan ook marktplaats of autoscout24. Hij leest immers in je advertentietekst: “Ga voor meer informatie naar onze website”. Ik kom heel veel websites tegen waarbij dit niet het geval is. Wat zal een autokoper daarvan vinden? Die voelt zich voorgelogen en dus vertrouwt hij je niet meer voor de volle 100%. Oftewel: da’s pech, autokoper weg. Je staat al 0-1 achter door gebrekkige informatievoorziening.
Zonde, want je advertentiekosten en je kosten voor website hosting en onderhoud lopen gewoon door. Haal meer uit je advertenties en je website en neem daarom contact met mij op voor een kennismaking.